如何應(yīng)對(duì)中間商的香港客戶(hù)？

詢(xún)盤(pán)來(lái)源地：中國(guó)香港；

產(chǎn)品行業(yè)：餐墊；

買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)：

你好，求購(gòu)塑料餐墊。

材質(zhì)：塑料，可以是PP（厚度大概0.4MM左右的）；

尺寸：45X35厘米；

數(shù)量：分別按照3萬(wàn)，4萬(wàn)和5萬(wàn)報(bào)價(jià)；

LOGO：?jiǎn)蚊鏉M(mǎn)版彩色印刷；

包裝：?jiǎn)纹?塑料袋，材質(zhì)要環(huán)保（即適合食品接觸安全）；

貨期：若本周內(nèi)確認(rèn)訂單，最快貨期需要幾天？

價(jià)格：可以是出廠價(jià)格或是美金價(jià)格或是含稅含運(yùn)費(fèi)價(jià)格，主要看貴司更傾向于哪種報(bào)價(jià)方式。

麻煩請(qǐng)貴司根據(jù)以上信息確認(rèn)最好價(jià)格，樣品時(shí)間和交貨期,同時(shí)建議并注明產(chǎn)品的尺寸，材質(zhì)，圖片參考以及其包裝（裝箱：箱規(guī)，毛凈重）信息資料，并提供相同或類(lèi)似款式產(chǎn)品圖片參看。謝謝!

供應(yīng)商回盤(pán)：

你好，我公司專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)餐墊、草編包、收納盒。附件里是我公司產(chǎn)品的一部分，您先看看，有合適的我給您報(bào)價(jià)。您可以自己決定顏色、尺寸、LOGO，達(dá)成協(xié)議后30-45天出貨

回盤(pán)備注：給客戶(hù)發(fā)完這封郵件客戶(hù)便沒(méi)有回復(fù)。然后又給客戶(hù)發(fā)了封郵件，還是沒(méi)有回復(fù)。

專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)（CatrinaLong老師）：

這位同學(xué)的詢(xún)盤(pán)回復(fù)，很顯然是根本不可能打動(dòng)客戶(hù)的，在回復(fù)客戶(hù)之前切記隨便就報(bào)價(jià)回復(fù)客戶(hù)，而并非真正了解客戶(hù)的需求后報(bào)價(jià)，收到任何一封詢(xún)盤(pán)我們都應(yīng)該先分析客戶(hù)的真正需求，然后再做解答，參考分析如下：

１）首先，來(lái)自香港的客戶(hù)，我們可以了解到他們大多為中間商，這是香港客戶(hù)的特征。所以，我們要看下客戶(hù)的網(wǎng)站是不是做這種產(chǎn)品的；其次可以看到客戶(hù)的郵件里沒(méi)有任何廢話(huà)，所以客戶(hù)性格是個(gè)比較直爽的人，再次客戶(hù)的郵件里沒(méi)有任何的對(duì)賣(mài)方的稱(chēng)呼，顯然這個(gè)郵件客戶(hù)發(fā)給了無(wú)數(shù)個(gè)客戶(hù)，所以只報(bào)價(jià)，那我們的價(jià)格對(duì)客戶(hù)而言，只是一個(gè)和別人比價(jià)的用途了。

２）詢(xún)盤(pán)具體分析：第一，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有一定的了解（厚度，尺寸，環(huán)保等詞語(yǔ)可以看出）；第二，客戶(hù)的數(shù)量基本確定；第三，客戶(hù)有自己的品牌（LOGO）；第四，客戶(hù)的訂單交期比較著急（最快貨物）；第五，客戶(hù)有出口代理公司（通過(guò)客戶(hù)提到可以不同報(bào)價(jià)）；第六，價(jià)格敏感（最好價(jià)格）；第七，有質(zhì)量要求（成交前打樣）；第八，客戶(hù)手里沒(méi)有實(shí)際的訂單，訂單取決于它的客戶(hù)（相同或類(lèi)似款式，對(duì)產(chǎn)品要求不是特別明確）。

３）分析結(jié)果出來(lái)了，可以回復(fù)客戶(hù)了，我們這個(gè)同學(xué)之前給客戶(hù)的郵件除了交期，沒(méi)有一點(diǎn)是客戶(hù)想要的，對(duì)客戶(hù)而言，感覺(jué)這個(gè)供應(yīng)商是在應(yīng)付自己，對(duì)這次的合作并不在乎，所以客戶(hù)自然不會(huì)再給同學(xué)機(jī)會(huì)了。

４）建議同學(xué)可以從下面幾個(gè)角度去考慮問(wèn)題：第一，讓自己在產(chǎn)品上比客戶(hù)專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)給出尺寸，建議客戶(hù)具體厚度，客戶(hù)要求環(huán)保，告訴客戶(hù)具體材質(zhì)，新舊料等，不要說(shuō)我們是專(zhuān)業(yè)的……，這種話(huà)其實(shí)是廢話(huà)，用實(shí)際告訴客戶(hù)怎么專(zhuān)業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量怎么好；第二，直接告訴客戶(hù)幾天可以提供樣品，讓客戶(hù)先看產(chǎn)品質(zhì)量是否過(guò)關(guān)；第三，報(bào)價(jià)先報(bào)3萬(wàn)個(gè)的，并告訴客戶(hù)是參考價(jià)格，等樣品、數(shù)量和交期確認(rèn)好了再告訴最終價(jià)格；第四，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)想要的交期，如果真的是很趕的單子，且工廠可以實(shí)現(xiàn)，價(jià)格可以稍微高點(diǎn)，告訴客戶(hù)給他24小時(shí)生產(chǎn)，兩班倒，確保交期；第五，解答完問(wèn)題后可以問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題，如客戶(hù)的目的港，客戶(hù)是否給超市供貨，客戶(hù)在中國(guó)一年采購(gòu)多少等問(wèn)題，目的是我們滿(mǎn)足了客戶(hù)的要求，讓客戶(hù)也來(lái)回復(fù)我們，所以提問(wèn)的問(wèn)題不要太復(fù)雜。